Glossaire complet — 100 termes du vocabulaire entrepreneurial

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Niveau 1 — Les fondations

• Startup — Jeune entreprise innovante en quête d'un modèle économique scalable. Ex. Notre objectif : passer de startup à scale-up en 24 mois.
• Fondateur·rice — Personne à l'origine de la création d'une entreprise. Ex. Deux co-fondateurs, l'un produit, l'autre tech.
• Solopreneur — Entrepreneur qui crée et fait tourner son entreprise seul, sans associé ni salarié, en s'appuyant sur des outils et l'automatisation. Ex. Pieter Levels fait tourner plusieurs produits rentables en solopreneur, sans aucun salarié.
• MVP — Version minimale d'un produit qui permet de tester l'hypothèse principale. Ex. Notre MVP était un Google Form et un Zoom.
• Pivot — Changement majeur de direction stratégique. Ex. Slack est né du pivot d'un studio de jeux vidéo.
• B2B / B2C — B2B = vente entre entreprises ; B2C = vente directe au consommateur final. Ex. On part en B2B SaaS, plus prévisible que le B2C grand public.
• Lean — Approche minimaliste pour valider une idée rapidement. Ex. On lance en mode lean : trois semaines, no-code, et on mesure.
• Itération — Cycle court de développement, mesure et ajustement. Ex. Trois itérations et le produit a totalement changé.
• Roadmap — Plan visuel des fonctionnalités et chantiers à venir. Ex. Notre roadmap Q2 priorise l'API publique.
• Onboarding — Première expérience d'un utilisateur avec le produit. Ex. On a refait l'onboarding, l'activation a grimpé de 40%.
• Stack — Ensemble cohérent des technologies utilisées par une équipe. Ex. Stack tech : Next.js, Postgres, Vercel.
• SaaS — Logiciel vendu en abonnement, accessible en ligne. Ex. Notion, Slack, Stripe : tous des SaaS.
• KPI — Indicateur clé de performance utilisé pour piloter une activité. Ex. On passe en revue les KPI en comité chaque lundi.
• Proposition de valeur — La promesse unique qui explique pourquoi un client te choisit plutôt qu'un autre : le bénéfice clé que tu résous. Ex. « Récupère 2 h par jour sur ta compta », pas « logiciel de comptabilité ».

Niveau 2 — Trésorerie & premiers clients

• Burn rate — Vitesse à laquelle une entreprise dépense sa trésorerie. Ex. Notre burn rate est de 80k€/mois, on a 14 mois de runway.
• Runway — Durée pendant laquelle l'entreprise peut fonctionner avant de manquer de cash. Ex. Avec cette levée, on a 18 mois de runway.
• Cash flow — Flux net de trésorerie qui entre et sort d'une entreprise. Ex. On est cash-flow positif depuis le mois dernier.
• EBITDA — Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement. Ex. EBITDA marge de 15%, correct pour un SaaS d'amorçage.
• Marge brute — Différence entre le revenu et le coût direct de production. Ex. Marge brute SaaS à 78%, c'est sain.
• Persona — Représentation fictive d'un type d'utilisateur du produit. Ex. On a 3 personas : le solo, l'équipe de 10, le grand compte.
• ICP — Profil-type du client idéal qu'on vise prioritairement. Ex. Notre ICP : DAF dans une PME tech 50-200 personnes.
• Early adopter — Premier client prêt à adopter un produit imparfait pour résoudre une vraie douleur. Ex. Nos cinq early adopters nous ont sauvés.
• Freemium — Modèle où une version gratuite coexiste avec une version payante. Ex. Notre freemium convertit à 4%.
• ARR — Revenu récurrent annualisé d'une entreprise SaaS. Ex. On vise 1M€ d'ARR avant fin d'année.
• MRR — Revenu récurrent mensuel. Ex. Notre MRR a doublé en six mois.
• CAC — Coût total pour acquérir un nouveau client. Ex. Notre CAC en ads explose, il faut bosser le SEO.
• LTV — Valeur totale qu'un client génère pendant toute sa vie. Ex. LTV/CAC de 3 minimum, c'est le seuil sain.
• Churn — Taux d'attrition des clients qui partent sur une période. Ex. On a un churn mensuel de 3%, c'est encore trop.
• BFR — Argent immobilisé pour financer le décalage entre les dépenses (stocks, fournisseurs) et les encaissements clients. Ex. Tu paies tes fournisseurs à 30 j mais tes clients te règlent à 60 j.
• Seuil de rentabilité — Chiffre d'affaires à partir duquel l'entreprise couvre toutes ses charges : ni perte, ni bénéfice (point mort). Ex. Il faut 20 000 € de CA par mois pour atteindre le point mort.
• ARPU — Revenu moyen généré par utilisateur (ou client) sur une période donnée. Ex. 50 000 € de MRR ÷ 1 000 clients = 50 € d'ARPU.

Niveau 3 — Croissance & acquisition

• Traction — Preuve concrète et chiffrée que le produit décolle. Ex. On a la traction : 30% MoM depuis six mois.
• Product-Market Fit — Moment où le produit rencontre vraiment son marché. Ex. On n'a pas de PMF tant qu'on doit pousser à chaque vente.
• North Star Metric — Métrique unique qui capture la valeur livrée au client. Ex. Notre North Star : minutes d'écoute hebdo.
• NPS — Indicateur de la propension des clients à recommander un produit. Ex. Notre NPS est à 52, c'est excellent pour un B2B.
• Scalabilité — Capacité d'une entreprise à grossir sans grossir ses coûts proportionnellement. Ex. Le conseil n'est pas scalable, le logiciel l'est.
• AARRR — Framework des 5 étapes du cycle de vie client (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu). Ex. Notre AARRR : 5000 inscrits, 30% activent.
• Funnel — Entonnoir qui visualise les étapes de conversion d'un visiteur en client. Ex. Notre funnel fuit entre l'inscription et l'activation.
• Conversion rate — Pourcentage de visiteurs qui accomplissent une action ciblée. Ex. Conversion rate de 3,2% sur la landing, au-dessus du benchmark.
• Activation — Moment où un utilisateur réalise sa première action de valeur. Ex. L'activation se joue dans les 5 premières minutes du produit.
• Rétention — Capacité à conserver ses utilisateurs dans la durée. Ex. Rétention J30 à 42%, c'est notre meilleur indicateur.
• SEO — Optimisation pour le référencement naturel des moteurs de recherche. Ex. Notre SEO ramène 60% du trafic, sans coût d'acquisition.
• SEM — Marketing payant sur les moteurs de recherche (Google Ads…). Ex. On bascule du SEM vers le SEO, plus durable.
• CPA — Coût d'acquisition d'un client, tous canaux confondus. Ex. CPA à 80€ sur Meta, on doit le baisser à 50€.
• Lead — Contact commercial qualifié, prospect potentiel. Ex. 200 leads ce trimestre, 15% convertissent en démo.
• A/B Testing — Test simultané de deux versions pour mesurer laquelle performe mieux. Ex. L'A/B test sur le CTA a doublé nos conversions.
• Payback CAC — Nombre de mois nécessaires pour récupérer le coût d'acquisition d'un client via ses revenus. Ex. Un CAC de 300 € remboursé en 6 mois à 50 € de marge mensuelle.
• Upsell & Cross-sell — Upsell = faire monter le client en gamme ; cross-sell = lui vendre un produit complémentaire. Ex. Passer un client au plan Pro (upsell) ou lui ajouter une option (cross-sell).

Niveau 4 — Levée de fonds

• Business angel — Investisseur individuel qui finance les startups en amorçage. Ex. Notre tour seed mixe deux business angels et un fonds.
• VC — Venture Capital — fonds qui investit dans les startups à fort potentiel. Ex. Trois VC sur l'appel, deux passent au second tour.
• Seed — Premier vrai tour de financement d'une startup (500k-3M€). Ex. On boucle notre seed la semaine prochaine.
• Series A — Tour de financement de croissance, après le seed (3-15M€). Ex. Series A : on cherche 8M€ pour scaler.
• BPI — Banque publique d'investissement, financeur clé des startups françaises. Ex. On a sécurisé un prêt d'amorçage BPI.
• Crowdfunding — Financement collectif via une plateforme en ligne. Ex. On a levé 200k€ en crowdfunding sur Tudigo.
• Valuation — Estimation de la valeur d'une entreprise lors d'une levée. Ex. Levée de 5M€ sur une valuation post-money de 25M€.
• Pre / Post-money — Valorisation avant (pre-money) ou après (post-money) la levée. Ex. Pre-money 15M€, on lève 5M, post-money 20M.
• Dilution — Réduction du pourcentage de détention d'un actionnaire. Ex. On accepte 20% de dilution pour entrer un VC tier-1.
• Pitch deck — Présentation utilisée pour convaincre des investisseurs. Ex. J'ai retravaillé le pitch deck dix fois.
• Cap table — Tableau qui détaille la répartition du capital d'une société. Ex. On a nettoyé la cap table avant la Series A.
• Term sheet — Document de négociation préliminaire avec les investisseurs. Ex. On a reçu deux term sheets, on choisit avant vendredi.
• Due diligence — Audit approfondi mené par l'investisseur avant d'investir. Ex. La DD a fait remonter trois trous dans les contrats.
• SAFE — Instrument convertible en actions lors d'un tour ultérieur. Ex. On lève 500k€ en SAFE avant la vraie Series A.
• Closing — Signature finale d'une opération de levée ou de cession. Ex. Term sheet signé, closing dans 8 semaines.
• TAM — Taille totale du marché adressable mondialement. Ex. TAM de 50 milliards, on en vise 0,5%.

Niveau 5 — Stratégie avancée

• Moat — Avantage concurrentiel durable et défendable. Ex. Le vrai moat de LinkedIn, c'est l'effet réseau.
• Effet de réseau — Phénomène où la valeur d'un produit croît avec le nombre d'utilisateurs. Ex. WhatsApp tire toute sa valeur de l'effet de réseau.
• Switching cost — Coût (financier ou cognitif) pour un client de changer de solution. Ex. Notre intégration SAP crée un fort switching cost.
• Flywheel — Effet d'élan auto-entretenu où chaque action accélère la suivante. Ex. Le flywheel d'Amazon : prix bas → volumes → marges → catalogue.
• Blue ocean — Marché vierge où la concurrence est faible ou absente. Ex. Notre niche est un blue ocean, on définit les règles.
• Bootstrapping — Croissance d'une entreprise sans levée de fonds externe. Ex. Basecamp : succès bootstrap depuis 1999.
• Go-to-market — Stratégie globale pour lancer un produit sur son marché. Ex. Notre GTM mise tout sur le PLG.
• PLG — Stratégie où le produit lui-même est le moteur d'acquisition (Product-Led Growth). Ex. On bascule en PLG : moins de sales, plus de self-serve.
• Growth hacking — Techniques créatives et mesurées pour accélérer la croissance. Ex. Le growth hacking d'Airbnb sur Craigslist en 2008 reste un cas d'école.
• Lean Canvas — Modèle de business plan d'une page, version Lean Startup. Ex. Avant le code, on remplit le Lean Canvas en 30 min.
• Moonshot — Projet d'ampleur exceptionnelle, probabilité de réussite faible. Ex. Mistral, c'est le moonshot français de l'IA.
• OKR — Méthode de pilotage par objectifs et résultats clés. Ex. Mon OKR du trimestre : tripler les conversions free→paid.
• Board — Instance de gouvernance qui réunit fondateurs et investisseurs. Ex. On présente nos chiffres au board mardi.
• Disruptif — Qui rompt avec les modèles établis d'un secteur. Ex. Uber a été disruptif pour le transport urbain.
• Brand awareness — Niveau de reconnaissance d'une marque par sa cible. Ex. On investit en brand awareness avant la Series B.
• Make or buy — Décision de construire en interne ou d'acheter une solution externe. Ex. Make-or-buy sur le CRM : on a tranché pour HubSpot.
• Positionnement — La place qu'occupe ta marque dans l'esprit du client face aux alternatives : pour qui, contre qui, avec quelle promesse. Ex. « Le CRM le plus simple pour les indépendants », pas « un CRM de plus ».

Niveau 6 — Vocabulaire expert

• BSPCE — Bons français qui permettent aux salariés d'acquérir des actions à prix fixé. Ex. On attribue 0,5% en BSPCE aux 10 premiers employés.
• Stock options — Droit d'acheter des actions à un prix fixé à l'avance. Ex. Stock options 0,2% à la première embauche, vesting 4 ans.
• Vesting — Acquisition progressive de ses parts ou options sur plusieurs années. Ex. Mon vesting standard : 4 ans, cliff 1 an.
• Cliff — Période initiale pendant laquelle aucune part n'est encore acquise. Ex. Si tu pars à 11 mois, tu sors sans rien — c'est le cliff.
• Pacte d'associés — Contrat qui régit les relations entre actionnaires d'une startup. Ex. On finalise le pacte d'associés avant le closing.
• ESOP — Plan global d'attribution d'options d'achat d'actions aux salariés. Ex. ESOP de 10% du capital, alloué sur 4 ans.
• Liquidation preference — Droit prioritaire des investisseurs sur le produit d'une vente. Ex. Liquidation pref 1x non-participating, c'est acceptable.
• Anti-dilution — Clause qui protège un investisseur d'une baisse de valorisation. Ex. Anti-dilution full ratchet, c'est très agressif.
• Drag-along — Clause forçant les minoritaires à vendre si les majoritaires vendent. Ex. Drag-along à 75%, c'est standard.
• Tag-along — Clause permettant aux minoritaires de suivre les majoritaires en cas de vente. Ex. Sans tag-along, les fondateurs sortent d'un exit en doublette.
• IPO — Introduction en Bourse (Initial Public Offering). Ex. Stripe repousse son IPO depuis 5 ans.
• Exit — Sortie d'un investisseur via vente ou IPO. Ex. Le fonds vise un exit dans 5-7 ans, 3x à 5x.
• M&A — Fusions-acquisitions, opérations de rachat ou de fusion d'entreprises. Ex. Le M&A tech bat des records cette année.
• LBO — Rachat d'une entreprise principalement par endettement. Ex. Le fonds rachète la boîte en LBO, il faut générer du cash.
• Earn-out — Complément de prix conditionnel aux performances futures. Ex. Earn-out de 30% sur 3 ans, atteignable si on hit les OKR.
• JEI — Jeune Entreprise Innovante, statut fiscal français qui exonère certaines charges. Ex. Statut JEI sécurisé, on économise 80k€/an de charges.
• CIR — Crédit d'Impôt Recherche, dispositif français qui rembourse une partie des dépenses R&D. Ex. CIR cette année : 120k€ remboursés sur la R&D.
• Licorne — Startup non-cotée valorisée à plus d'un milliard de dollars. Ex. Doctolib, Mistral : licornes françaises.
• Scale-up — Startup qui a passé le PMF et entre en phase de croissance forte. Ex. Mistral est passé de startup à scale-up en 18 mois.
• C-level — Membres de la direction exécutive (CEO, CTO, COO, CFO, CMO). Ex. On recrute notre premier C-level non-fondateur : un VP Sales.