Glossaire complet — 100 termes du vocabulaire entrepreneurial

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Niveau 1 — Les fondations

• Startup — Jeune entreprise innovante en quête d'un modèle économique scalable. Ex. Notre objectif : passer de startup à scale-up en 24 mois.
• Fondateur·rice — Personne à l'origine de la création d'une entreprise. Ex. Deux co-fondateurs, l'un produit, l'autre tech.
• MVP — Version minimale d'un produit qui permet de tester l'hypothèse principale. Ex. Notre MVP était un Google Form et un Zoom.
• Pivot — Changement majeur de direction stratégique. Ex. Slack est né du pivot d'un studio de jeux vidéo.
• B2B / B2C — B2B = vente entre entreprises ; B2C = vente directe au consommateur final. Ex. On part en B2B SaaS, plus prévisible que le B2C grand public.
• Lean — Approche minimaliste pour valider une idée rapidement. Ex. On lance en mode lean : trois semaines, no-code, et on mesure.
• Itération — Cycle court de développement, mesure et ajustement. Ex. Trois itérations et le produit a totalement changé.
• Roadmap — Plan visuel des fonctionnalités et chantiers à venir. Ex. Notre roadmap Q2 priorise l'API publique.
• Onboarding — Première expérience d'un utilisateur avec le produit. Ex. On a refait l'onboarding, l'activation a grimpé de 40%.
• Stack — Ensemble cohérent des technologies utilisées par une équipe. Ex. Stack tech : Next.js, Postgres, Vercel.
• SaaS — Logiciel vendu en abonnement, accessible en ligne. Ex. Notion, Slack, Stripe : tous des SaaS.
• KPI — Indicateur clé de performance utilisé pour piloter une activité. Ex. On passe en revue les KPI en comité chaque lundi.
• Proposition de valeur — La promesse unique qui explique pourquoi un client te choisit plutôt qu'un autre : le bénéfice clé que tu résous. Ex. « Récupère 2 h par jour sur ta compta », pas « logiciel de comptabilité ».

Niveau 2 — Trésorerie & premiers clients

• Burn rate — Vitesse à laquelle une entreprise dépense sa trésorerie. Ex. Notre burn rate est de 80k€/mois, on a 14 mois de runway.
• Runway — Durée pendant laquelle l'entreprise peut fonctionner avant de manquer de cash. Ex. Avec cette levée, on a 18 mois de runway.
• Cash flow — Flux net de trésorerie qui entre et sort d'une entreprise. Ex. On est cash-flow positif depuis le mois dernier.
• EBITDA — Bénéfice avant intérêts, impôts, dépréciation et amortissement. Ex. EBITDA marge de 15%, correct pour un SaaS d'amorçage.
• Marge brute — Différence entre le revenu et le coût direct de production. Ex. Marge brute SaaS à 78%, c'est sain.
• Persona — Représentation fictive d'un type d'utilisateur du produit. Ex. On a 3 personas : le solo, l'équipe de 10, le grand compte.
• ICP — Profil-type du client idéal qu'on vise prioritairement. Ex. Notre ICP : DAF dans une PME tech 50-200 personnes.
• Early adopter — Premier client prêt à adopter un produit imparfait pour résoudre une vraie douleur. Ex. Nos cinq early adopters nous ont sauvés.
• Freemium — Modèle où une version gratuite coexiste avec une version payante. Ex. Notre freemium convertit à 4%.
• ARR — Revenu récurrent annualisé d'une entreprise SaaS. Ex. On vise 1M€ d'ARR avant fin d'année.
• MRR — Revenu récurrent mensuel. Ex. Notre MRR a doublé en six mois.
• CAC — Coût total pour acquérir un nouveau client. Ex. Notre CAC en ads explose, il faut bosser le SEO.
• LTV — Valeur totale qu'un client génère pendant toute sa vie. Ex. LTV/CAC de 3 minimum, c'est le seuil sain.
• Churn — Taux d'attrition des clients qui partent sur une période. Ex. On a un churn mensuel de 3%, c'est encore trop.
• BFR — Argent immobilisé pour financer le décalage entre les dépenses (stocks, fournisseurs) et les encaissements clients. Ex. Tu paies tes fournisseurs à 30 j mais tes clients te règlent à 60 j.
• Seuil de rentabilité — Chiffre d'affaires à partir duquel l'entreprise couvre toutes ses charges : ni perte, ni bénéfice (point mort). Ex. Il faut 20 000 € de CA par mois pour atteindre le point mort.
• ARPU — Revenu moyen généré par utilisateur (ou client) sur une période donnée. Ex. 50 000 € de MRR ÷ 1 000 clients = 50 € d'ARPU.

Niveau 3 — Croissance & acquisition

• Traction — Preuve concrète et chiffrée que le produit décolle. Ex. On a la traction : 30% MoM depuis six mois.
• Product-Market Fit — Moment où le produit rencontre vraiment son marché. Ex. On n'a pas de PMF tant qu'on doit pousser à chaque vente.
• North Star Metric — Métrique unique qui capture la valeur livrée au client. Ex. Notre North Star : minutes d'écoute hebdo.
• NPS — Indicateur de la propension des clients à recommander un produit. Ex. Notre NPS est à 52, c'est excellent pour un B2B.
• Scalabilité — Capacité d'une entreprise à grossir sans grossir ses coûts proportionnellement. Ex. Le conseil n'est pas scalable, le logiciel l'est.
• AARRR — Framework des 5 étapes du cycle de vie client (Acquisition, Activation, Rétention, Recommandation, Revenu). Ex. Notre AARRR : 5000 inscrits, 30% activent.
• Funnel — Entonnoir qui visualise les étapes de conversion d'un visiteur en client. Ex. Notre funnel fuit entre l'inscription et l'activation.
• Conversion rate — Pourcentage de visiteurs qui accomplissent une action ciblée. Ex. Conversion rate de 3,2% sur la landing, au-dessus du benchmark.
• Activation — Moment où un utilisateur réalise sa première action de valeur. Ex. L'activation se joue dans les 5 premières minutes du produit.
• Rétention — Capacité à conserver ses utilisateurs dans la durée. Ex. Rétention J30 à 42%, c'est notre meilleur indicateur.
• SEO — Optimisation pour le référencement naturel des moteurs de recherche. Ex. Notre SEO ramène 60% du trafic, sans coût d'acquisition.
• SEM — Marketing payant sur les moteurs de recherche (Google Ads…). Ex. On bascule du SEM vers le SEO, plus durable.
• CPA — Coût d'acquisition d'un client, tous canaux confondus. Ex. CPA à 80€ sur Meta, on doit le baisser à 50€.
• Lead — Contact commercial qualifié, prospect potentiel. Ex. 200 leads ce trimestre, 15% convertissent en démo.
• A/B Testing — Test simultané de deux versions pour mesurer laquelle performe mieux. Ex. L'A/B test sur le CTA a doublé nos conversions.
• Payback CAC — Nombre de mois nécessaires pour récupérer le coût d'acquisition d'un client via ses revenus. Ex. Un CAC de 300 € remboursé en 6 mois à 50 € de marge mensuelle.
• Upsell & Cross-sell — Upsell = faire monter le client en gamme ; cross-sell = lui vendre un produit complémentaire. Ex. Passer un client au plan Pro (upsell) ou lui ajouter une option (cross-sell).

Niveau 4 — Levée de fonds

• Business angel — Investisseur individuel qui finance les startups en amorçage. Ex. Notre tour seed mixe deux business angels et un fonds.
• VC — Venture Capital — fonds qui investit dans les startups à fort potentiel. Ex. Trois VC sur l'appel, deux passent au second tour.
• Seed — Premier vrai tour de financement d'une startup (500k-3M€). Ex. On boucle notre seed la semaine prochaine.
• Series A — Tour de financement de croissance, après le seed (3-15M€). Ex. Series A : on cherche 8M€ pour scaler.
• BPI — Banque publique d'investissement, financeur clé des startups françaises. Ex. On a sécurisé un prêt d'amorçage BPI.
• Crowdfunding — Financement collectif via une plateforme en ligne. Ex. On a levé 200k€ en crowdfunding sur Tudigo.
• Valuation — Estimation de la valeur d'une entreprise lors d'une levée. Ex. Levée de 5M€ sur une valuation post-money de 25M€.
• Pre / Post-money — Valorisation avant (pre-money) ou après (post-money) la levée. Ex. Pre-money 15M€, on lève 5M, post-money 20M.
• Dilution — Réduction du pourcentage de détention d'un actionnaire. Ex. On accepte 20% de dilution pour entrer un VC tier-1.
• Pitch deck — Présentation utilisée pour convaincre des investisseurs. Ex. J'ai retravaillé le pitch deck dix fois.
• Cap table — Tableau qui détaille la répartition du capital d'une société. Ex. On a nettoyé la cap table avant la Series A.
• Term sheet — Document de négociation préliminaire avec les investisseurs. Ex. On a reçu deux term sheets, on choisit avant vendredi.
• Due diligence — Audit approfondi mené par l'investisseur avant d'investir. Ex. La DD a fait remonter trois trous dans les contrats.
• SAFE — Instrument convertible en actions lors d'un tour ultérieur. Ex. On lève 500k€ en SAFE avant la vraie Series A.
• Closing — Signature finale d'une opération de levée ou de cession. Ex. Term sheet signé, closing dans 8 semaines.
• TAM — Taille totale du marché adressable mondialement. Ex. TAM de 50 milliards, on en vise 0,5%.

Niveau 5 — Stratégie avancée

• Moat — Avantage concurrentiel durable et défendable. Ex. Le vrai moat de LinkedIn, c'est l'effet réseau.
• Effet de réseau — Phénomène où la valeur d'un produit croît avec le nombre d'utilisateurs. Ex. WhatsApp tire toute sa valeur de l'effet de réseau.
• Switching cost — Coût (financier ou cognitif) pour un client de changer de solution. Ex. Notre intégration SAP crée un fort switching cost.
• Flywheel — Effet d'élan auto-entretenu où chaque action accélère la suivante. Ex. Le flywheel d'Amazon : prix bas → volumes → marges → catalogue.
• Blue ocean — Marché vierge où la concurrence est faible ou absente. Ex. Notre niche est un blue ocean, on définit les règles.
• Bootstrapping — Croissance d'une entreprise sans levée de fonds externe. Ex. Basecamp : succès bootstrap depuis 1999.
• Go-to-market — Stratégie globale pour lancer un produit sur son marché. Ex. Notre GTM mise tout sur le PLG.
• PLG — Stratégie où le produit lui-même est le moteur d'acquisition (Product-Led Growth). Ex. On bascule en PLG : moins de sales, plus de self-serve.
• Growth hacking — Techniques créatives et mesurées pour accélérer la croissance. Ex. Le growth hacking d'Airbnb sur Craigslist en 2008 reste un cas d'école.
• Lean Canvas — Modèle de business plan d'une page, version Lean Startup. Ex. Avant le code, on remplit le Lean Canvas en 30 min.
• Moonshot — Projet d'ampleur exceptionnelle, probabilité de réussite faible. Ex. Mistral, c'est le moonshot français de l'IA.
• OKR — Méthode de pilotage par objectifs et résultats clés. Ex. Mon OKR du trimestre : tripler les conversions free→paid.
• Board — Instance de gouvernance qui réunit fondateurs et investisseurs. Ex. On présente nos chiffres au board mardi.
• Disruptif — Qui rompt avec les modèles établis d'un secteur. Ex. Uber a été disruptif pour le transport urbain.
• Brand awareness — Niveau de reconnaissance d'une marque par sa cible. Ex. On investit en brand awareness avant la Series B.
• Make or buy — Décision de construire en interne ou d'acheter une solution externe. Ex. Make-or-buy sur le CRM : on a tranché pour HubSpot.
• Positionnement — La place qu'occupe ta marque dans l'esprit du client face aux alternatives : pour qui, contre qui, avec quelle promesse. Ex. « Le CRM le plus simple pour les indépendants », pas « un CRM de plus ».

Niveau 6 — Vocabulaire expert

• BSPCE — Bons français qui permettent aux salariés d'acquérir des actions à prix fixé. Ex. On attribue 0,5% en BSPCE aux 10 premiers employés.
• Stock options — Droit d'acheter des actions à un prix fixé à l'avance. Ex. Stock options 0,2% à la première embauche, vesting 4 ans.
• Vesting — Acquisition progressive de ses parts ou options sur plusieurs années. Ex. Mon vesting standard : 4 ans, cliff 1 an.
• Cliff — Période initiale pendant laquelle aucune part n'est encore acquise. Ex. Si tu pars à 11 mois, tu sors sans rien — c'est le cliff.
• Pacte d'associés — Contrat qui régit les relations entre actionnaires d'une startup. Ex. On finalise le pacte d'associés avant le closing.
• ESOP — Plan global d'attribution d'options d'achat d'actions aux salariés. Ex. ESOP de 10% du capital, alloué sur 4 ans.
• Liquidation preference — Droit prioritaire des investisseurs sur le produit d'une vente. Ex. Liquidation pref 1x non-participating, c'est acceptable.
• Anti-dilution — Clause qui protège un investisseur d'une baisse de valorisation. Ex. Anti-dilution full ratchet, c'est très agressif.
• Drag-along — Clause forçant les minoritaires à vendre si les majoritaires vendent. Ex. Drag-along à 75%, c'est standard.
• Tag-along — Clause permettant aux minoritaires de suivre les majoritaires en cas de vente. Ex. Sans tag-along, les fondateurs sortent d'un exit en doublette.
• IPO — Introduction en Bourse (Initial Public Offering). Ex. Stripe repousse son IPO depuis 5 ans.
• Exit — Sortie d'un investisseur via vente ou IPO. Ex. Le fonds vise un exit dans 5-7 ans, 3x à 5x.
• M&A — Fusions-acquisitions, opérations de rachat ou de fusion d'entreprises. Ex. Le M&A tech bat des records cette année.
• LBO — Rachat d'une entreprise principalement par endettement. Ex. Le fonds rachète la boîte en LBO, il faut générer du cash.
• Earn-out — Complément de prix conditionnel aux performances futures. Ex. Earn-out de 30% sur 3 ans, atteignable si on hit les OKR.
• JEI — Jeune Entreprise Innovante, statut fiscal français qui exonère certaines charges. Ex. Statut JEI sécurisé, on économise 80k€/an de charges.
• CIR — Crédit d'Impôt Recherche, dispositif français qui rembourse une partie des dépenses R&D. Ex. CIR cette année : 120k€ remboursés sur la R&D.
• Licorne — Startup non-cotée valorisée à plus d'un milliard de dollars. Ex. Doctolib, Mistral : licornes françaises.
• Scale-up — Startup qui a passé le PMF et entre en phase de croissance forte. Ex. Mistral est passé de startup à scale-up en 18 mois.
• C-level — Membres de la direction exécutive (CEO, CTO, COO, CFO, CMO). Ex. On recrute notre premier C-level non-fondateur : un VP Sales.